É necessário repensar fundamentalmente a relação entre os consultores financeiros e os seus clientes, escreve Luke Staden, fundador da Staden Financial Management.
Em economia, existe um conceito conhecido como Problema do Agente Principal.
Descreve uma realidade incômoda: o que acontece quando a pessoa que você contrata (o agente) tem incentivos diferentes dos seus (o principal)?
Pense em um corretor de imóveis. Você quer vender sua casa pelo preço mais alto possível, mesmo que demore muitos meses. Para o agente, no entanto, embora um preço mais elevado aumente ligeiramente os seus ganhos, aumenta muito o seu custo e ele estaria em melhor situação se vendesse a sua casa. rapidamente a um preço mais baixo para que possam obter uma comissão ligeiramente reduzida e passar para o próximo cliente. Seus interesses estão em sua maioria alinhados, mas não estão perfeitamente alinhado.
Agora, traga esse conceito para o meu escritório.
Como consultor financeiro, quero acreditar que sempre coloco as suas necessidades em primeiro lugar. Mas o modelo de negócios tradicional de consultoria financeira cria um grave problema de agente principal.
O conflito de interesses na configuração típica é o seguinte: um consultor é remunerado no momento em que você concorda em se tornar um cliente. Seja por meio de uma taxa inicial ou de uma comissão, o consultor é pago imediatamente.
Isso cria um conflito. A integração de um novo cliente custa dinheiro ao consultor (horas da equipe, verificações de conformidade e administração, etc.). Se o consultor concluísse que, depois de um investimento considerável do seu tempo, “você não precisa realmente de um consultor neste momento”, ele perderia dinheiro. Esses custos agora resultam em receita zero.
Mas se ele inscrever você, mesmo que não seja do seu interesse, ele cobrirá seus custos e obterá lucro instantaneamente. No modelo tradicional, você nunca pode ter 100% de certeza de que eu ou qualquer outra pessoa que diz “sim” estamos fazendo isso porque isso ajuda você, ou simplesmente porque me paga.
Quebrando o ciclo: acredito que para corrigir esse desalinhamento de interesses não podemos confiar apenas em promessas, temos que mudar a matemática. Temos de criar uma situação em que colocar seu interesses em primeiro lugar é a única maneira de colocar meu interesses em primeiro lugar.
É por isso que estamos introduzindo uma nova maneira de fazer negócios.
A essência deste modelo é simples: o consultor deve operar com prejuízo no início do relacionamento.
Sob esse modelo, não cobraríamos uma grande taxa inicial que cobrisse todos os meus custos. Em vez disso, a compensação é distribuída ao longo do tempo. Isso significaria que, quando passo horas construindo seu plano financeiro e configurando suas contas, estou essencialmente investindo meu próprio dinheiro em nosso relacionamento. Estou no vermelho.
Para que eu possa recuperar meus custos, preciso lhe dar bons conselhos e mantê-lo como cliente por um período de tempo razoável.
Por que isso protege você
Ao assumir este risco financeiro, mudo os meus próprios incentivos:
- Não posso me dar ao luxo de lhe dar maus conselhos. Se eu recomendar uma estratégia que não funciona para você, você irá embora. Se você sair mais cedo, não perderei apenas lucro futuro; Perco o dinheiro que gastei configurando você como cliente.
- Não irei a bordo de você se você não precisar de mim. Se eu não acredito que posso agregar valor a você no longo prazo, não faz sentido aceitá-lo como cliente. Seria uma idiotice financeira da minha parte inscrevê-lo, fazer o trabalho e deixá-lo sair em três meses. Vamos torcer para que eu não esteja que muito idiota?
A confiança não deveria ser algo que você deva esperar; deve estar incluído no contrato.
É por isso que a Staden Financial Management está adotando oficialmente este modelo. Estamos transferindo o risco de você para nós. Estamos confiantes de que nossos conselhos fornecem valor real e de longo prazo e estamos dispostos a colocar nosso próprio balanço em risco para provar isso.
Se não entregamos valor, não perdemos apenas um cliente. Perdemos dinheiro. E é exatamente assim que deveria ser.
Entre em contato com Luke Staden, da Staden Financial Management, para marcar uma reunião e discutir suas necessidades financeiras específicas ou confira o canal do YouTube.